“從我入行以來，現(xiàn)在是這個行業(yè)最困難的時候�！辈稍L中，一位入行18年的資深房地產業(yè)內人士感慨地說，上世紀90年代初賣房也很難，但在看到過房地產市場的繁榮之后，在見識了去年的瘋狂之后，高處跌下的疼痛更甚于以往。盡管去年年初的一次采訪中他就表示過，沒有只漲不跌的市場，不看好今年的行情，然而，局勢會如此急轉直下大大出乎人們的意料。

　　房地產行業(yè)需要向理性、健康回歸，但這回歸過程中的漫漫冬夜，誰能活下來？那些對自己有清醒認識，對未來有冷靜分析的企業(yè)，他們?yōu)檫^冬做了怎樣的準備？

　　準備1：減慢區(qū)域擴張速度

　　一年前的這個時候，很多本土房地產企業(yè)都在醞釀著走出杭州，跨區(qū)域發(fā)展，在他們的目標名單中除了溫州、寧波這些省內城市，還有上海、北京等一線城市，現(xiàn)在區(qū)域擴張計劃已經(jīng)從公司發(fā)展議程上撤下。

　　“去年我們計劃過進駐上海、北京這樣的房地產一線城市，但就眼下的市場形勢來說并不適合做這樣的區(qū)域擴張�！睘I江房產集團董事長戚金興并不諱言他希望把企業(yè)做大、做強的“野心”，只是現(xiàn)在并非最佳時機。“我們現(xiàn)在制訂的策略是錯時錯位競爭，先鞏固杭州市場，因為在這里我們有品牌和管理優(yōu)勢，等我們能站得更穩(wěn)了，再走出去也不遲�！�

　　把想要伸出去的手縮回來的不止濱江。德信集團的目標也是成為一家區(qū)域性公司，但今年他們只增加了一個新項目，還是在杭州。“現(xiàn)在的市場形勢還不明朗，盲目擴張不是好事情�！钡滦偶瘓F副總裁費忠敏說，他現(xiàn)在最關心的是怎么按照客戶要求把產品做到位。

　　準備2：調整利潤預期

　　萬科總經(jīng)理郁亮曾表示，企業(yè)的成長能力受到利潤率和周轉效率的雙重影響，而其中，利潤率基本由外部市場所決定，周轉效率主要由企業(yè)經(jīng)營模式?jīng)Q定。在市場低谷中如何才能加速周轉？降價賣房無疑是最常用的手段。

　　萬科在杭州市場上率先調價，盡管由此引發(fā)老業(yè)主的激烈反應，也備受同行質疑，但對杭州市場的影響無疑是巨大的。萬科之后杭州多家樓盤降價促銷，近兩個月來杭州市場上商品房價格已經(jīng)出現(xiàn)明顯滑落�！拔易鲞^統(tǒng)計，現(xiàn)在杭州在售商品房的成交價基本是兩個月前售價的8~9折�！辈稍L中，杭州某品牌房企營銷負責人表示，他擔心的是頻繁地打折已經(jīng)不能滿足購房者的預期。

　　市場經(jīng)濟中的效用遞減理論已經(jīng)在杭州樓市中再次得到證實。在萬科之后打折的樓盤沒有一個交易情況比它好的，而現(xiàn)代景苑作為第一個打折的市中心樓盤也有了不錯的成交量，但在它之后的樓盤呢？房交會前，多數(shù)開發(fā)商都表示暫時不會有新的促銷計劃，也許，不是他們不想降，而是吃不準到底該降多少價。

　　對未開盤新項目來說雖然不存在降價的問題，但他們一樣為定價問題所困擾。比如濱江集團，按照銷售計劃，十月份陽光海岸、金色藍庭都要開盤，問題是開多少價格？“我們會調整利潤預期，把價格定得更合理一些�！毕嚓P人士透露，陽光海岸最高單價不超過36000元/平方米，而金色藍庭會走萬家花城的定價策略，平價，讓普通購房者買得起。預計在11月開盤的中海金溪園、即將亮相的昆侖公館，采訪中開發(fā)商都表示會理性定價。

　　準備3：調整產品結構

　　硝煙剛起，一部分開發(fā)商已經(jīng)對未來市場作出了快速發(fā)應。很多人關注萬科的降價，但萬科調整產品結構的動作卻沒有引起多少注意。王石曾表示，“萬科開發(fā)的項目中，高檔和中高檔、中檔的比例不超過30%，但是萬科認為比較合理的比例應該是2∶8�，F(xiàn)在，萬科正計劃第一步把3∶7降到2.5∶7.5，再下一步降到2∶8的合理比例�！�

　　無獨有偶，濱江集團也在做類似調整�！敖窈髢扇�年內我們不準備拿高端產品的開發(fā)用地，我們希望能增加剛性需求產品的開發(fā)量�！逼萁鹋d所說的“剛性需求產品”用比較直白的話來說就是中檔、平價商品房，類似萬家花城這樣的樓盤，他告訴記者，最近剛拿的重機廠地塊他們就打算開發(fā)以工薪階層為目標客戶的普通商品房。

　　綠城則在積極介入政府安居房、農轉居公寓、舊城改造的建設。事實上，早在2005年底綠城就與杭州市江干區(qū)政府正式簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，參與杭州東部地區(qū)的規(guī)劃研討、“城中村”改造的安置房建設，江干區(qū)彭埠鎮(zhèn)改造中就有10萬平方米的代建項目是綠城建的，到今年年底這個項目就可以竣工了，而按照江干區(qū)與綠城集團簽定的框架協(xié)議，在江干區(qū)的舊城改造中綠城約有70萬平方米的工程量。今年5月綠城又與西湖區(qū)文新街道簽署“城中村”改造項目代建協(xié)議；9月與諸暨市簽署了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，由綠城集團整體開發(fā)該市舊城改造項目。

　　綠城房產集團董事長宋衛(wèi)平曾表示：“這些都不是賺錢的項目�！比缢�所說，這些項目可能賺不了大錢，但能夠提高企業(yè)的周轉率，而企業(yè)能否在危機深化前就主動加速周轉，影響著他們在危機后期能否用手中的現(xiàn)金來變被動為主動。

　　準備4：增加企業(yè)持有物業(yè)比重

　　盡管開發(fā)商們希望行業(yè)的冬天能夠盡快過去，但回顧歷史，房地產行業(yè)的冬天總是比人們想象的要長一些。上世紀90年代初日本地產泡沫破滅后，房屋銷量驟降50%，且在低位持續(xù)了3年時間。

　　有媒體測算，在第一年銷售額萎縮30%的情況下，將有51%的房地產公司出現(xiàn)資金缺口，如果第二年銷售額繼續(xù)下降20%，出現(xiàn)資金缺口的公司將上升到58%；進一步，如果危機第一年銷售額就下降了50%，即使第二年銷售額維持第一年水平，出現(xiàn)資金缺口的公司也會從第一年的59%上升到66%；而如果第二年銷售額進一步下降20%，則出現(xiàn)資金缺口的公司會擴大到71%，那些在第一年就已出現(xiàn)資金缺口的公司將面臨更嚴峻的考驗——危機第二年，通常是房地產公司集中破產的年份。

　　誰能夠活下來？采訪中，有的企業(yè)采取收縮戰(zhàn)線的態(tài)度�！安淮蛩愦黉N，也不打算拿新項目�！焙贾轂I江區(qū)某樓盤負責人直言，“熬過今年再說�！焙迷谒�手頭的項目已經(jīng)銷售過半，該賺的已經(jīng)賺得差不多了，暫停對他的影響不大。但對希望在房地產行業(yè)中有所發(fā)展的企業(yè)來說，這樣的應對之策未免過于消極，而對已經(jīng)把攤子鋪大的企業(yè)來說，“閉關”更不可取。

　　“我們正在做方案，打算把新城時代廣場的兩幢公建樓宇由售轉租，轉為企業(yè)持有的固定資產。”采訪中，濱江房產集團董事長戚金興透露了他的最新計劃。采取這樣的方法，主動調整產品結構，一方面是應對目前的樓市變化，另一方面也在于向新鴻基這樣的企業(yè)學習，提高企業(yè)自有物業(yè)的比重，增加穩(wěn)定的租賃收入，增強企業(yè)長久抗風險能力。

　　在這次采訪中，很多杭州開發(fā)商都提到了新鴻基。著名的經(jīng)濟學者郎咸平在他的研究報告中評價，新鴻基“在1984年至2007年的24年間里，一直保持著正的凈經(jīng)營現(xiàn)金流”。有媒體報道說，在整個亞洲金融危機期間，盡管香港房價跌了六成以上，但新鴻基仍保持每年400萬平方英尺以上的推盤量，在最低迷的2003年更是推出了620萬平方英尺的新盤。通過不斷消化開發(fā)物業(yè)的土地存量，新鴻基減少了開發(fā)物業(yè)的資產比重，并盡可能將存貨周轉天數(shù)控制在300天左右。

　　如果要學新鴻基，杭州的開發(fā)商還需要更多一些勇氣和魄力。 “沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)�！逼萁鹋d表示，企業(yè)必須時刻保持清醒，高估自己會失去方向，低估自己則會失去機會。冬天，走過去前面是春天，睡過去可能就永遠沒有機會醒來。(詹麗華)