營銷創(chuàng)新：不賣“產(chǎn)品”賣“服務”

　　房屋裝修之后再安裝空調一直是業(yè)界的一個慣例，這為消費者帶來了諸多不便，房屋裝修與空調安裝一體化成為市場新的消費需求。

　　為順應這一市場需求，海爾空調通過與裝修公司進行合作，為消費者提供了涵蓋家居裝修、空調配送、安裝等在內的全流程成套服務。

　　4月23日，海爾空調宣布與一批頂級裝飾公司進行戰(zhàn)略合作，聯(lián)手向用戶提供“低碳、舒適”的家電家裝服務方案，海爾空調成為這些裝飾公司選配環(huán)保家裝的首選家電。中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝修委員會秘書長張仁表示，作為空調行業(yè)的專業(yè)代表，海爾空調率先實現(xiàn)了變頻空調100%無氟，并開創(chuàng)無氟變頻空調整機10年免費包修的先河，在低碳節(jié)能技術與品質服務方面都達到了行業(yè)領先水平，這是吸引頂尖裝飾公司進行跨行業(yè)戰(zhàn)略合作的重要基礎。

　　中國家電協(xié)會秘書長徐東生則認為，海爾空調能夠為裝飾公司提供過硬的產(chǎn)品、領先的技術和完備的服務，而裝飾公司也將為海爾空調提供一種全新的銷售通路。海爾空調與頂尖裝飾公司的跨界合作，不僅有利于深化綠色家裝環(huán)保理念，更為消費者提供了全新的綠色裝修服務方案和10年無憂的空調“保險”，最終形成消費者、裝飾公司、海爾空調三方共贏的大好局面。

　　海爾空調不僅為消費者打造了集裝修、家電于一體的綜合集成價值包，還在行業(yè)內首創(chuàng)了e網(wǎng)到家的服務模式。

　　去年9月，海爾空調創(chuàng)造性地開創(chuàng)了e網(wǎng)到家平臺，在這一平臺上，消費者可以根據(jù)家裝墻面、地板顏色等因素選擇符合家居裝修風格的空調，同時還可享受配送、安裝等全流程整套服務。據(jù)了解，海爾空調可為用戶提供最小7㎡、最大3萬㎡房間的解決方案，能夠滿足高中低以及城鄉(xiāng)各種室內環(huán)境需求。

　　戰(zhàn)略咨詢公司帕勒咨詢認為，空調產(chǎn)業(yè)已結束“產(chǎn)品制造”時代，開始進入了“服務定制”時代，消費者對空調的需求已不再是制造商大規(guī)模制造的同質化產(chǎn)品，而是根據(jù)自己的切實需要定制的個性化服務方案。從這個意義上來說，海爾空調結盟裝飾公司、推出e網(wǎng)到家平臺的舉動正好滿足了消費者個性化的消費需求，從而實現(xiàn)了從賣產(chǎn)品到賣服務的巨大轉變。

　　模式創(chuàng)新：“即需即供”顛覆“清庫存”

　　長期以來，國內空調企業(yè)一直采取淡季制造產(chǎn)品、旺季集中銷售的發(fā)展模式。不過，受全球金融危機等多重因素影響，這一模式已越來越成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的障礙。

　　目前國內空調市場雖然呈現(xiàn)出相對繁榮的局面，但行業(yè)依然存在著巨大的庫存壓力，因為其發(fā)展模式并未實質轉型。在這種經(jīng)濟形勢下，海爾集團實施了“零庫存下即需即供”的商業(yè)模式變革，徹底顛覆了原有的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式。

　　據(jù) 了 解 ， “ 零 庫 存 下 即 需 即供”模式以現(xiàn)代信息技術和先進經(jīng)營理念為依托，取消倉庫，真單直發(fā)，使市場開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品供應鏈形成一個從用戶需求到用戶滿足的完整過程，從而有效地解決了 市 場 需 求 與 企 業(yè) 供 應 之 間 的 矛盾，保障了為消費者提供滿足需求的新鮮產(chǎn)品。

　　在“零庫存下即需即供”商業(yè)模式指導下，海爾可以圍繞客戶訂單組織生產(chǎn)，在研發(fā)上實現(xiàn)即需即變，制造上實現(xiàn)即需即制，營銷上實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨、零庫存，物流配送上實現(xiàn)即需即送。通過創(chuàng)新商業(yè)流程，海爾有效化解了資金和高庫存風險。自運營模式創(chuàng)新以來，海爾的庫存資金占用天數(shù)由過去的20天左右下降到5天，是目前中國工業(yè)企業(yè)庫存資金占用天數(shù)平均值的十分之一。

　　依靠“零庫存下即需即供”的創(chuàng)新商業(yè)模式，海爾空調有效提升了企業(yè)競爭力。市場數(shù)據(jù)顯示，清明小長假期間，海爾空調整體銷量同比增長了3倍，是目前行業(yè)增幅最大的空調品牌；而最新的月度監(jiān)測報告暢銷型號排行榜中，海爾無氟變頻空調高居所有品牌所有產(chǎn)品最暢銷型號總排行榜第一名。

　　實際上，未來空調業(yè)的競爭已不再是產(chǎn)品的競爭，而是基于企業(yè)運營體系的商業(yè)模式之間的競爭。海爾空調通過產(chǎn)品、營銷模式和經(jīng)營模式的創(chuàng)新，有效地根據(jù)市場需求調整生產(chǎn)經(jīng)營，顛覆了原有的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，也將加速國內空調產(chǎn)業(yè)格局的調整，帶動整個產(chǎn)業(yè)競爭力的提升。