相信每個人都有這樣的經(jīng)歷:你去超市買電視機,雖然是明碼標價,可你知道仍是有議價的空間。銷售人員就會問你:“先生(小姐),請問你是今天就決定買嗎?還是只是看看再說!
如果你是談判菜鳥,你會想:”我一定要說今天就買,我要讓對方知道我有誠意,這樣對方才可能給我最大的折扣。”于是你就和對方說:“是啊,我很有誠意,我打算今天就買!蓖炅,當你說完這樣的話,對方的心里其實是這樣想:“嗯,反正這個人的購買意愿很高,那我就可以慢慢跟他還價了,反正他不會聽到一個價格掉頭就走!
如果你反其道而行之,說:“我只是先看看!蹦悄氵是完了,銷售人員聽了之后會想:“那我還跟你浪費那么多口舌干嘛?”多半他報一個價之后就再也不肯開口。
談判高手會如何說?
談判高手會說:“嗯……,我是打算買,不過,這完全要看今天你給出什么樣的價格了!焙昧,皮球踢到對方那里去了。這時對方就會受到“刺激”,他想,嗯,這個客戶有一定的購買意愿,但還不是很堅決,我一定要把這個客戶拿下來。于是,他開始跟你談判,并且他不確定你是否一定會買,所以他在價格上就會盡量給出最大的優(yōu)惠,因為他要“激發(fā)”、“誘導”你的購買欲。
要知道,把一個不是很想買東西的人“說服”,最后購買了他的商品,比“說服”一個本來就很想買東西的人,成就感要大很多。所以,作為談判高手,都預先就給對方留有獲得足夠成就感的空間,而不會一上來就把對方獲得成就感的機會拿走。
為什么這么不厭其煩地說買電視機?是因為職場里的談判很多時候和買電視機是一樣的。你代表公司去采購;你代表自己去找工作;你代表老板去見客戶;你代表企業(yè)去和商業(yè)伙伴談合作……太多太多的場景就和你買電視機一樣。所以,你在買電視機時用到的談判技巧,在職場里也一樣能用得到。
而在買電視機的談判里,你的談判技巧里最關鍵是什么?是不要讓對方知道你的底線!绕涫窃谧铋_始的時候。你要學會踢皮球,讓對方來接招,讓對方來想辦法達成這筆交易。而你要做的只是“回應”對方而已,“值得考慮”或是“完全難以接受”。
當然,這么做的前提是你擁有談判主動權,比如你是購買方,或你是甲方。(郝婧羽)
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