有人統(tǒng)計過，美國大約有80%的購車需求來自網(wǎng)絡(luò)銷售。方便快捷以及個性化的服務(wù)，使網(wǎng)絡(luò)銷售模式變需求為實際購買力。我國汽車銷量爆發(fā)式增長的特點，使得我國汽車市場形成了很多獨具特色的銷售模式。網(wǎng)絡(luò)銷售近幾年開始出現(xiàn)，但還很不成熟，如何發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢，我國汽車業(yè)正在積極探索著。

　　家住黑龍江雞西市的高先生打算幫剛工作的兒子買輛10萬元以內(nèi)的車，從決定預(yù)算那天起，父子倆就開始在網(wǎng)上仔細研究起來，在網(wǎng)上比對各款車的性能、配置、油耗，再看看網(wǎng)友對各款車的評價。高先生說，有了網(wǎng)絡(luò)真是方便多了，雞西市雖然也有汽車市場和不少4S店，但是怎么也不如網(wǎng)上信息全面，點點鼠標想找什么信息都有。

　　在銀行工作的李先生最近打算換輛車，希望車價能多點優(yōu)惠，因此他尋思著參加新浪汽車的網(wǎng)上團購試一試。他身邊有不少朋友嘗試過網(wǎng)上論壇或QQ上組織的團購，有的還真拿到了不錯的價格，這次他也想嘗試一把。

　　在汽車銷售的環(huán)節(jié)中，越來越多地看到網(wǎng)絡(luò)的影子。由此產(chǎn)生的各類汽車網(wǎng)站讓人眼花繚亂，有汽車門戶網(wǎng)站，汽車新聞、購車信息、車友互動社區(qū)等資訊一應(yīng)俱全；有專業(yè)的汽車營銷和商務(wù)網(wǎng)站，以買賣汽車的信息為主；各個汽車生產(chǎn)企業(yè)和很多經(jīng)銷商也都建立了各自的網(wǎng)站……有人做過粗略統(tǒng)計，目前國內(nèi)涉及汽車內(nèi)容的網(wǎng)站有近170家。

　　在我國，汽車進入家庭的時間并不長，但是汽車市場的爆發(fā)性增長，使得汽車銷售模式在迅速地變化著。從廠家直銷到街上設(shè)店，再到形成汽車交易市場，然后逐步出現(xiàn)4S店遍布全國，消費者在這種變化的過程中逐漸形成了“買車先逛市場”的習(xí)慣，到交易市場或是4S店，看看車型，了解一下價格，試乘試駕感受一下。

　　可是在不知不覺中，消費者的購車習(xí)慣變化了，“先逛市場”變成了“先上網(wǎng)搜索”。近百個品牌，五六百種車型，如此多的信息，消費者很難通過“逛市場”在很短的時間內(nèi)全面獲取，更別說咨詢更詳細的信息；再加上我國消費者多是第一次買車，對車輛的性能配置等知識并不十分了解。而網(wǎng)絡(luò)的特點恰恰能夠滿足這種“大海撈針”的需求，人們開始習(xí)慣在網(wǎng)上“東挑西選、貨比三家”。

　　“網(wǎng)絡(luò)目前發(fā)揮的最主要的作用，是信息功能。網(wǎng)絡(luò)正在成為購車者重要的信息工具，成為廠家和經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品、集結(jié)客源的重要手段。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長王都概括了網(wǎng)絡(luò)在我國汽車銷售中的主要作用。

　　很多網(wǎng)站還在將這種信息功能進行著延伸。如以二手車信息見長的51汽車網(wǎng)，其董事長李海超介紹，網(wǎng)站在堅持二手車信息數(shù)量多、更新快的特點的同時，還開發(fā)了針對二手車買賣的工具，即二手車參考價查詢系統(tǒng)，消費者只需輸入想購買的二手車的所在地區(qū)、車型和出廠時間，系統(tǒng)就可以給出經(jīng)銷商報價和市場中間價格。

　　除了在網(wǎng)上查資料、詢價格，人們能不能像買圖書、衣服一樣，輕點鼠標，就把汽車買回家呢？

　　在網(wǎng)上仔細尋找，不難發(fā)現(xiàn)我國的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售有不少讓人眼亮的嘗試。

　　在網(wǎng)上填寫訂單和相關(guān)資料，通過審核之后，選擇想要的顏色和配置，下訂單，幾天后，通過網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬交定金，半個月后到經(jīng)銷店查看了新車，交了全款，幾天后，銷售人員就將車開到了消費者家門口。全國有1000多名消費者就是通過這樣的網(wǎng)購流程，將奇瑞A1買到手，還享受到了3000元的價格優(yōu)惠。

　　榮威550在6月份進行了為期兩周的網(wǎng)上4S店550優(yōu)先提車權(quán)活動，通過模擬線下售車的全過程，讓汽車購銷雙方足不出戶即可實現(xiàn)網(wǎng)上看車、選車、咨詢、訂單生成的全過程，并且讓55名消費者以直接提取現(xiàn)車的方式，購買到當(dāng)下貨源緊張的榮威550。

　　消費者選定想要購買的車型和顏色配置之后，可根據(jù)網(wǎng)上的提示，親自改裝外觀，選擇個性化設(shè)計，并計算出最終的產(chǎn)品價格，系統(tǒng)接到訂單后，銷售人員會立即與顧客洽談，一旦達成銷售，消費者的個性化需求就直接轉(zhuǎn)化為真實的產(chǎn)品。這就是廣豐的個性化網(wǎng)上訂單模式。

　　廣汽本田組織了iFITclub飛度車友社區(qū)，為用戶群提供交流的平臺，消費者也可以直接在網(wǎng)站上提交自己的購車意向，從而成為飛度的車主。

　　國內(nèi)目前雖然也出現(xiàn)了各種汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，但在王都看來，實現(xiàn)大規(guī)模網(wǎng)上銷售汽車現(xiàn)在還不太可能。我國消費者買東西講究“眼見為實”，特別是大宗消費品，而且購車個性化需求的增加、網(wǎng)絡(luò)信用體系的不健全、復(fù)雜的購車手續(xù)和售后服務(wù)的銜接等，都成為阻礙消費者網(wǎng)上直接購車的因素。

　　北京北辰亞運村汽車交易市場中心總經(jīng)理遲亦楓雖然也贊同大規(guī)模網(wǎng)上售車為時尚早的觀點，但他認為，汽車網(wǎng)上銷售已經(jīng)在我國具備了一定條件。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費者對于網(wǎng)上購物的接受度越來越高，在網(wǎng)上看車的習(xí)慣逐漸形成，網(wǎng)上購車已經(jīng)具備了發(fā)展的基礎(chǔ)；另外隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，消費者利用方便快捷網(wǎng)絡(luò)的需求日益強烈，變需求為服務(wù)，汽車網(wǎng)絡(luò)銷售有很大的空間。

　　4S店和有形市場，可以說是我國目前汽車銷售的主要模式，大量的經(jīng)銷商是汽車營銷體系的最前沿。在遲亦楓看來，如何通過網(wǎng)絡(luò)將有形市場和4S店的資源更充分的整合、利用，將經(jīng)銷商的營銷潛能發(fā)揮到最大，使購車環(huán)節(jié)更為簡便高效，從而為消費者帶來更多的實惠，最終促進汽車消費的增加，是汽車網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的一個發(fā)展方向，也更加適應(yīng)國內(nèi)車市的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　正是基于這樣的考慮，北京亞運村車市正在打造一種網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式，搭建一個多方共贏的平臺。依托北京亞運村車市這個有形市場，利用網(wǎng)絡(luò)的特點，遲亦楓為北亞車市網(wǎng)站設(shè)計了6項功能，包括網(wǎng)上超市、個貸、網(wǎng)上車貸、網(wǎng)上保險、全球采購和網(wǎng)上團購。

　　與中國汽車品牌網(wǎng)合作，北京亞運村車市5月28日推出了北亞網(wǎng)上汽車超市，消費者可以在這里查詢車輛的全方位信息，同時可以在銷售顧問的指導(dǎo)下，更好地選擇車型；把有形市場與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，開展網(wǎng)上團購，北京亞運村車市計劃每月搞一次網(wǎng)上團購，月初由亞市與廠家聯(lián)系，確定促銷車型和優(yōu)惠條件，然后將信息在網(wǎng)上發(fā)布，再通過網(wǎng)絡(luò)了解消費者的需求，最后根據(jù)網(wǎng)上報名團購的數(shù)量，再與廠家商談優(yōu)惠幅度。給消費者帶來實惠的同時，也促進了汽車銷量增長。

　　經(jīng)銷商的活躍直接影響著整個銷售市場的活躍。北京亞運村車市的網(wǎng)上車貸功能正是幫助經(jīng)銷商解決貸款難的問題，最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的銷售潛力。根據(jù)亞市的設(shè)計，所有的經(jīng)銷商都可以通過網(wǎng)絡(luò)提交貸款申請，同時附上經(jīng)銷商資質(zhì)和業(yè)績等相關(guān)資料，網(wǎng)站將相關(guān)內(nèi)容轉(zhuǎn)交合作銀行；審核通過后，經(jīng)銷商將車輛抵押在亞市，由亞市建立的“監(jiān)管庫”統(tǒng)一管理，再向銀行支付一定比例的首付款，此時銀行將資金貸給經(jīng)銷商；當(dāng)經(jīng)銷商的車輛售出，經(jīng)銷商把尾款返還給銀行后，銀行向亞市“監(jiān)管庫”發(fā)出指令，將車輛轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商。在此過程中，“簽字、面談、放車”需要實體進行，剩下的手續(xù)性、審查性的事務(wù)都可以通過網(wǎng)絡(luò)進行。

　　個貸和網(wǎng)上保險，則是通過亞市有形市場的資源和網(wǎng)站，將大多“各自為政”的個人車貸和個人車險業(yè)務(wù)集結(jié)起來，一方面將復(fù)雜繁瑣的資料審查和相關(guān)手續(xù)通過網(wǎng)上簡便高效地完成；另外通過集結(jié)業(yè)務(wù)，形成規(guī)模，幫助消費者爭取更大的利益。

　　北京亞運村車市這套汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的計劃可以說是多管齊下，而且有不少創(chuàng)新之處。通過網(wǎng)絡(luò)，有形市場的銷售功能得到擴大，將4S店和有形市場更緊密地聯(lián)系起來，將雙方的銷售潛力最大限度地發(fā)揮；通過與有形市場的結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)銷售顯現(xiàn)出更強的規(guī)模優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)功能得到更大的擴展和延伸。

　　“這種有形市場結(jié)合網(wǎng)上車市的運作模式，在國內(nèi)具備移植的基礎(chǔ)。目前全國有600多家汽車有形市場，7000多家4S店，亞運村車市在北京的嘗試如果做好了，就會將這種模式在國內(nèi)其他城市推開。規(guī)模出來了，網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢才能真正顯現(xiàn)�！边t亦楓對亞市正在開創(chuàng)的新銷售模式充滿信心。